新的营销指令 收入或其他

随着美国从疫情高峰期缓慢恢复，8 月份失业率降至 8.4%。 但员工，特别是销售和营销专业人员，正在回到截然不同的境地。 这与我们以前见过的任何东西都不一样。 当我于 2009 年加入 Salesforce 时，我们正经历经济大衰退。 我们作为营销人员的心态直接受到全球刚刚发生的经济紧缩政策的影响。 那是一段艰难的时期。 但这并不是说我们的整个世界都颠倒了。 如今，随着公司全力以赴并转移资源，团队在增加收入方面面临着比以往更大的压力。 与 2009 年不同的是，世界与 2 月份有所不同。 从实际角度来看，历史上用于达成交易的高接触策略（例如活动、娱乐和面对面会议）已不复存在。 与此同时，销售配额仍然有效。 如果你是一家 B2B 公司，也许得到了雄心勃勃的风险投资公司的支持，你就不能在 2020 年进行调度。你需要弄清楚这一点。 实际上，这意味着组织内的每个人现在都以某种形式或方式对收入负责。 对于营销人员来说尤其如此，他们现在将受到前所未有的严格审查以提高投资回报率。 这将在可预见的未来改变组织结构。 营销的第三个时代 是时候快速上一堂历史课了：营销技巧长期以来一直反映着媒体的消费。




无论潜在客户在哪里消费媒体，营销人员都会想方设法利用该媒体来吸引他们的注意力。 这一切都始于营销的第一个时代，我喜欢称之为“广告狂人时代”。 战后时期几乎完全是由创意且昂贵的广告购买推动的。 复杂的分析和测量还不存在 特殊数据库 感知的成功往往取决于老男孩网络的变幻莫测和效率。 古老的格言“一半的广告支出被浪费了，我们只是不知道哪一半”在这里当然适用。 然后是互联网。 需求生成时代，或营销的第二时代。 始于21世纪之交。 这打开了数字渠道的大门，可以创建即时响应和数据捕获，使营销人员能够以新的方式衡量其工作的影响。 这开创了一个全新的问责制世界，导致了 CMO 角色和采购渠道所有权的建立。 在过去的 20 年里，我们对每次点击、查看和分享进行了 a/b 测试，定制营销活动以实现最大效果。 然后我们将这些线索交给销售人员以完成交易。 新冠疫情之后，那些日子已经结束了。 营销不能再将自己从漏斗中间切断。 销售代表不会亲自关闭这些销售线索。 高接触方法已消失，直至另行通知。 也许最重要的是，潜在客户不会等到事情恢复正常才购买东西。 他们也面临着越来越大的压力，这意味着，如果他们在凌晨 3 点浏览您的网站，希望在同一周内采用解决方案，您需要站在他们面前，提供可以完成交易的定制信息。 这是营销的第三个时代，决定购买时间的是顾客，而不是品牌。




这在 B2C 中已经发生了，你可以随时购买任何东西。 为什么B2B 不也是如此？ 对于营销部门来说，这是一个绝佳的机会，可以加强并掌控整个渠道，不仅在新业务方面，而且在更新和扩张方面。 对于营销人员来说，这是一个成败的局面，其含义很明显：立即拥抱收入，否则就冒着与销售合并的风险。 收入，或者其他 我们已经到了 CMO 面临的一个考验点：你是在为销售服务，还是在为同行服务？ 许多 CRO 会说前者。 长期以来，营销一直是通过认知度、点击量和销售线索等软指标来衡量的，而销售团队的生死存亡则取决于他们完成每月配额的能力。 更糟糕的是，一些 CRO 甚至可能对营销工作感到困惑。 全国电视宣传活动实际上会提供什么？ 这些外围内容实际上会培育多少潜在客户？ 赞助该虚拟活动真的值得吗？ 许多营销人员不习惯与收入进行这些对话。 但他们最好开始变得舒服。 由于销售和营销不再按照自己的指标前进，并共享收入的共同目标，因此不再有孤岛的空间。 这两个部门不仅负责新业务，还负责保留和追加销售现有客户。 现实情况是，两个团队都需要对方提供的技能和见解。 收入时代是关于绘制整个生命周期并优化每个接触点，无论它来自哪里。 除非您将获取、参与、成交和数据都集中在一个屋檐下，否则您无法在整个生命周期中以客户为中心。